【鞍鋼】推進營銷創新促轉型升級
“轉型升級是目前中國整個經濟和社會都要進行的重要任務，鋼鐵行業也不例外。當前，鋼鐵行業盲目擴張產能，脫離了市場需求的發展，是造成產能過剩導致全行業虧損的主要原因之一。鋼鐵行業作為典型的基礎原料行業，在整個產業鏈條上，處于相對弱勢的地位。當前，鞍鋼扭虧增效任務艱巨，轉型升級勢在必行。”談到轉型升級，鞍山鋼鐵集團公司黨委常委、副總經理林大慶說：“鞍鋼要走出困境，實現全面振興，必須抓住新的發展機遇，大力推進營銷創新，促進轉型升級。”
就營銷系統如何轉型升級，林大慶說：“鞍鋼營銷系統的轉型升級，首先應是理念上的創新。我們身處困境需要創新突圍。同時，市場和用戶的需求在不斷變化，需要我們在營銷理念上緊跟形勢。其次是銷售體制也要創新。近期，鞍鋼根據不同品種組建了十多個銷售隊伍，加之新成立的中厚板事業部、汽車鋼銷售(服務)中心將產銷研更好地結合起來，通過下放決策權，縮短了決策流程，實現對市場和用戶需求的快速反應。”他表示，現在這十幾個銷售隊伍都有獨立的銷售權，可以靈活定價，完全以市場實際制定相關銷售政策，這種變化讓責權更加統一。林大慶說：“目前，我們正在做的工作有兩個：一個是讓每個銷售隊伍在價格和數量上定出階段目標并逐項分解落實，激發參與營銷的技術和銷售人員的競爭意識和工作干勁。二是積極做好營銷方式的創新。”
林大慶表示，鞍鋼在近期的營銷工作中提出兩個目標，一個是提高目標市場占有率，另一個是縮短銷售鏈條。只有準確把握市場需求，依靠科技創新把品種質量提升上去，依靠品種質量打開市場，才能提升鞍鋼產品的市場占有率。在這一過程中，鞍鋼營銷隊伍要用創新的思維改進營銷工作，讓技術團隊先行，用技術打開市場，貼近市場搞研發。加大投入搞研發，要根據市場變化調整思路，根據客戶需求改善品種和質量，加強技術售后服務，提升鞍鋼的品牌價值。同時，努力打造自己的特色產品，拓展產品領域，搶占市場先機，切實把科學技術轉變成生產力，靠獨有產品、領先產品提高企業競爭力，帶動企業效益的提升。
創新銷售方式是鞍鋼提升營銷效率的重要突破口。林大慶說，鞍鋼營銷工作采取多樣化的銷售方式，如新增加網絡銷售模式，實現透明陽光銷售，降低了交易成本。同時，組織地區銷售分公司以現貨零售和競價銷售、聯系當地鋼材配送中心委托銷售等以及加上擴大出口等方式，降低銷售人員組織合同的壓力，讓他們集中精力開發更多直供客戶。從幾個月的試運行結果來看，鞍鋼這一新的銷售方式得到了用戶的肯定與認可。(鋼聯資訊)
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