攀鋼--扛起低壓力制管用鋼 進軍云南窄帶鋼市場
驕陽似火的七月，鋼市寒冷如“冰窖”，鋼價、礦價雙跌，部分區(qū)域市場熱軋板價格已跌至2000元/噸以下，鋼鐵行業(yè)全面“淪陷”。困境中，攀鋼不拘一格闖市場、搶訂單——扛起低壓力制管用鋼 進軍云南窄帶鋼市場
“鋤禾日當(dāng)午，沒有鋼企苦。鋼材賣不出，一哭一上午。哭了一上午，接著哭下午。哭了也沒用，還得找出路。”流傳在坊間的段子，形象地詮釋了當(dāng)前嚴峻的市場形勢。
市場不相信眼淚，市場只留給強者。事實證明，只要敢搶、敢拼，市場還是有的。
今年以來，攀鋼銷往昆明市場的熱軋低壓力制管用鋼達12萬噸，擠占了昆明窄帶鋼市場30%的份額。每個月接近3萬噸的低壓力制管用鋼合同，不僅為高爐均衡生產(chǎn)提供了有力支撐，還創(chuàng)造了1000多萬元的效益，這背后有著什么樣的故事?
“地毯式”搜索發(fā)現(xiàn)商機 說服用戶使用攀鋼產(chǎn)品
面對地處偏遠，物流成本高的致命劣勢，運距短、運輸成本低的西南市場成了攀鋼板材銷售的必爭之地。
2014年，攀鋼釩調(diào)集顧客服務(wù)中心的精兵強將，配合國貿(mào)公司營銷人員，兵分N路對西南市場進行“地毯式”搜索。在一次又一次的走訪調(diào)研中，顧客服務(wù)中心工程師彭志剛和國貿(mào)昆明分公司銷售經(jīng)理李春華發(fā)現(xiàn)，云南鋼管市場很火爆，使用的原材料大部分來自昆明本地產(chǎn)的窄帶鋼。而攀鋼在昆明市場的常規(guī)Q235B普碳鋼因價格偏高，被制管商家拒之門外。
“攀鋼產(chǎn)品質(zhì)量好，但價格也貴，用來做管子，大材小用，我們劃不來。”面對制管商只買對的、不買貴的消費原則，彭志剛和李春華都很失落，而熱軋板廠副廠長方淑芳卻很激動：“沒有產(chǎn)品不可怕，可以開發(fā)。最怕的是沒有市場。”同樣肩負市場開拓重任的方淑芳說，她第一感覺就是必須拿下昆明窄帶鋼市場。
曾是研究院產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)中心主任的方淑芳，有著豐富的市場開拓經(jīng)驗和超強的溝通能力。早在2003年，她就率先提出建立“攀鋼與用戶聯(lián)合合作實驗室”的建議，將攀鋼的科研技術(shù)帶到了市場前沿。而這一次，方淑芳同樣打出“技術(shù)牌”，與昆明通海方圓和粵豐制管兩家公司達成“技術(shù)交換籌碼”——只要商家每年有5萬噸的需求量，攀鋼就開發(fā)一種替代窄帶鋼的新產(chǎn)品，品質(zhì)比窄帶鋼好，價格比窄帶鋼稍高，但比攀鋼常規(guī)Q235B普碳鋼價格低。
“能夠花不多的錢使用攀鋼產(chǎn)品做原材料，商家不只是賺得多一點，產(chǎn)品品質(zhì)也會相應(yīng)提升。”方淑芳說，“雙贏”的協(xié)議很快談妥。
市場需要什么就生產(chǎn)什么 研、產(chǎn)、銷協(xié)同開發(fā)低壓力制管用鋼
談妥了協(xié)議，但能夠替代窄帶鋼的新產(chǎn)品還沒有影兒。在接到方淑芳一行調(diào)研組提交的產(chǎn)品研發(fā)建議后，攀鋼釩制造部立即組織銷售、生產(chǎn)、科研等相關(guān)部門人員召開專題會，研討在普通碳素鋼Q235B的基礎(chǔ)上，開發(fā)替代窄帶鋼新產(chǎn)品的可行性。令方淑芳意外的是，她的建議遭到了質(zhì)疑。“Q235B普通碳素鋼在昆明有一定的市場，價格也不低，新開發(fā)的產(chǎn)品會不會打亂現(xiàn)有的市場”、“Q235B已經(jīng)是低成本鋼，還有沒有開發(fā)的價值”。無論意見分歧有多大，“市場需要什么就生產(chǎn)什么”的理念始終不會變。
成功的先決條件是敢闖敢試，攀鋼釩隨即成立了低壓力制管用鋼產(chǎn)品開發(fā)課題小組，研、產(chǎn)、銷聯(lián)手開發(fā)新產(chǎn)品。相比以往產(chǎn)品性能高、大、上的研發(fā)模式，低壓力制管用鋼考驗的是工藝研發(fā)技術(shù)和職工精準(zhǔn)的操作水平，無論是煉鋼工序還是熱軋工序，都遇到了不同的生產(chǎn)難題。
“生產(chǎn)低壓力制管用鋼的時候，鋼水溫度控制非常困難。”煉鋼廠生技室負責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)的郭奠榮告訴記者，因為少了電加熱工序的緩沖，導(dǎo)致生產(chǎn)組織異常困難，隨時都有斷澆的危險，一次斷澆帶來的損失至少在10萬元以上。而在熱軋工序，軋制溫度有嚴格的要求，超出溫度范圍值，材料強度發(fā)生變化，出現(xiàn)廢鋼是分分鐘的事。
“小心駛得萬年船”，每到生產(chǎn)低壓力制管鋼的時候，無論是熱軋板廠還是煉鋼廠，上至廠長下至相關(guān)科室人員24小時輪流跟蹤，爭分奪秒組織生產(chǎn)。
盡管如此小心，試生產(chǎn)初期，依然出現(xiàn)了邊裂等質(zhì)量缺陷。“為了找出合適的工藝參數(shù)，我們已連續(xù)做了多輪試驗。”制造部產(chǎn)品質(zhì)量室熱軋產(chǎn)品質(zhì)量工程師邱敏告訴記者，目前，低壓力制管用鋼成材率從最初的97.1%上升到97.8%，高出常規(guī)Q235B成材率0.3個百分點。
2015年1月，第一批熱軋低壓力制管用鋼Q235B—DG進入昆明市場。
價廉物美的產(chǎn)品 市場、成本、信心一箭三“叼”
看似不可能成功的事，最終成功了。
熱軋低壓力制管用鋼進入昆明市場，因產(chǎn)品尺寸和形狀精度高，產(chǎn)品性能良好，切邊損失少，金屬收得率提高，迅速得到用戶的認可。國貿(mào)昆明分公司和制造部云貴顧客服務(wù)中心聯(lián)手開拓市場，并以迅雷不及掩耳之勢占領(lǐng)了昆明窄帶鋼市場30%的份額。
攀鋼釩“叼”來了低壓力制管用鋼市場，也“叼”來了低運營生產(chǎn)成本，僅在煉鋼工序，一年就可節(jié)約100多萬元生產(chǎn)成本。在熱軋工序，因熱送熱裝，使熱軋煤氣單耗大幅度降低。
“叼”來了低成本，也“叼”來了職工的信心。“五一”前夕，在熱軋板廠勞模座談會上，精軋點檢組組長楊智潔說：“每天看到廠里紅紅火火的生產(chǎn)場面，心里特別高興，覺得日子有盼頭。”紅紅火火的生產(chǎn)場面，與熱軋板廠每個月接近3萬噸的低壓力制管用鋼合同密不可分。“用低成本工藝生產(chǎn)出用戶滿意的產(chǎn)品拓展市場，沒有革命性思維和舉措，是絕對不能成功的。”熱軋板廠廠長佘廣夫感慨地說。
6月份，攀鋼釩總經(jīng)理謝俊勇帶隊走訪昆明制管用戶，提出要進一步增大低壓力制管用鋼在昆明市場的份額，這是攀鋼釩再次向自己、向市場“下狠手”，這注定是一條異常艱難的道路。因攀鋼動了昆明市場的“蛋糕”，當(dāng)?shù)亍暗仡^蛇”絕地反擊，導(dǎo)致惡性競爭不斷。對此，方淑芳冷靜地說：“市場越困難，越需要科技的支撐，硬拼只會兩敗俱傷，研、產(chǎn)、銷聯(lián)合永遠是我們制勝市場的法寶”。 來源：意達
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